Des idées pour optimiser les performances de gestion de la force de vente

Les propriétaires d’entreprise se heurtent souvent à une énigme en ce qui concerne leur force de vente, qui implique de placer les meilleurs vendeurs dans des postes de supervision pour lesquels ils ne sont pas qualifiés. Pour éviter d'avoir à choisir entre la perte de vos employés les plus performants ou l'affaiblissement de votre organisation, utilisez diverses techniques de gestion des ventes pour optimiser ce domaine critique de vos opérations.

Pré-train

Préparez une description de poste écrite pour vos responsables de secteur et votre directeur général des ventes afin de permettre aux candidats potentiels de connaître les compétences qu’ils doivent acquérir avant de pouvoir postuler. Cela vous aidera à éviter la pression de vos représentants pour ces tâches avant qu'elles ne soient prêtes à les gérer. Comprend la connaissance des techniques d’étude de marché, la capacité de mener et d’analyser des enquêtes auprès des clients, l’enseignement efficace de la communication commerciale aux commerciaux, les compétences en communication, la connaissance de la budgétisation, la comparaison et la sélection des canaux de distribution et des quotas. Vos directeurs des ventes devraient pouvoir analyser vos ventes par produit, méthode de distribution, marges et volumes. Si nécessaire, envoyez les employés que vous recherchez aux postes de direction sous forme de séminaires et d'ateliers de formation bien avant qu'ils ne soient prêts à évoluer dans votre organisation.

Placez les ventes sous marketing

Dans les grandes entreprises, les ventes tombent sous les auspices du marketing, qui approuve toutes les stratégies en matière de publicité, de relations publiques, de promotions, de distribution et de tarification. Cela peut également être une tactique très bénéfique pour les petites entreprises, car elle peut empêcher un responsable des ventes d’utiliser la remise comme principale tactique de vente. Les achats préférentiels par les directeurs des ventes sont privilégiés, mais ils constituent le fléau des marges bénéficiaires de nombreuses entreprises. Les promotions de vente, les brochures et les publicités dérangeantes peuvent également nuire à votre marque. Par conséquent, gardez vos communications marketing entre les mains de professionnels.

Commissions variées et bonus d'occasion

Offrir à chaque représentant des ventes la même commission ou la même structure de bonus peut sembler être la bonne solution, mais cela peut en réalité discriminer les membres de l'équipe en fonction de leur mandat et de la taille de leur territoire. Par exemple, si vous payez des bonus uniquement sur les augmentations des ventes d'une année à l'autre, les représentants de longue date n'auront peut-être pas la possibilité d'élargir leur territoire autant que les nouveaux employés. Si vous basez la rémunération au rendement sur les ventes totales, les membres du personnel ayant des territoires nouveaux ou plus petits auront peu de chance de gagner ce que les employés de longue date peuvent gagner. En collaboration avec votre avocat pour vous assurer de respecter vos obligations légales, créez différents packages d’incitation pour chaque représentant afin d’aider chaque membre de votre équipe à gagner un bonus ou une commission attrayant.

Types de ventes cibles

Des ventes différentes génèrent des marges et des bénéfices bruts différents en fonction des coûts des ventes associés à chacun. Par exemple, les ventes effectuées par téléphone ne vous coûtent pas le billet d'avion, l'hébergement et les autres frais de déplacement que les ventes effectuées lors de salons professionnels rapportent. Les ventes aux nouveaux clients vous aident à croître de manière exponentielle, contrairement à la re-signature des mêmes commandes auprès de clients réguliers. Certains produits coûtent moins cher à fabriquer et à expédier que d’autres, vous offrant ainsi une marge plus élevée. Ne payez pas le même bonus ou la même commission pour chaque vente si vous souhaitez motiver votre personnel à vendre plus d'un produit qu'un autre ou à utiliser une méthode de vente plutôt qu'une autre.