Les avantages et inconvénients d'un directeur des ventes

Les directeurs des ventes sont souvent perçus comme le moyen par lequel une petite entreprise peut augmenter ses revenus et sa rentabilité. Toutefois, les directeurs des ventes peuvent coûter cher et ne pas constituer un investissement viable pour votre organisation. En mai 2010, le salaire médian d'un responsable des ventes aux États-Unis s'élevait à 114 110 dollars par an, selon le Bureau of Labor Statistics (BLS). Avant d'investir dans un directeur des ventes, vous devez comprendre les avantages et les inconvénients de son recrutement et déterminer si votre entreprise bénéficierait de la création de ce poste.

Avantage: ressource employé

Un directeur des ventes devient également une ressource précieuse pour vos professionnels de la vente et pour l’ensemble de la société. Un directeur des ventes expérimenté connaît la concurrence, les tendances du marché et les développements en cours dans votre secteur. Au fil du temps, le directeur des ventes pourrait offrir des informations précieuses aux équipes de marketing, d’ingénierie et de direction, ainsi qu’au département des ventes. Le directeur des ventes est également une ressource précieuse pour les professionnels des ventes en ce qui concerne les techniques de vente et les moyens de surmonter les problèmes rencontrés par les clients.

Avantage: planification

L’une des responsabilités du responsable des ventes est d’établir des prévisions de ventes pour l’année à venir, sur la base d’observations détaillées du marché, de l’activité de vente au sein de la société et des tendances des ventes dans le secteur. Un directeur des ventes expérimenté peut élaborer des prévisions de revenus précises pouvant être utilisées pour créer des budgets précis pour l'entreprise et pouvant être utiles pour surveiller la croissance de l'entreprise.

Inconvénient: Direction des ventes

Les directeurs des ventes ont la responsabilité de définir l’axe des activités de vente et de déterminer l’orientation que prendra le groupe de vente. Le responsable décide si les représentants commerciaux se concentreront sur les gros clients, les plus petits clients, une combinaison de clients, si les clients doivent être confinés dans une zone géographique spécifique et d’autres règles d’orientation des ventes. Si le responsable des ventes décide de ne pas demander l'avis du reste de l'organisation sur la meilleure marche à suivre pour le groupe de vente, la direction des ventes peut limiter et nuire à la génération de revenus. Par exemple, déterminer que les représentants commerciaux ne vendront aux grandes entreprises que lorsque la clientèle actuelle ne compte pas beaucoup de grandes entreprises peut constituer une mauvaise décision de vente.

Inconvénient: déconnecter

Dans une petite entreprise, le propriétaire de l'entreprise bénéficie d'un contact direct avec chaque employé. Vos professionnels de la vente sont ceux qui génèrent des revenus et maintiennent votre organisation dans les affaires. Un responsable des ventes devient une couche supplémentaire entre vous et vos vendeurs, ce qui peut vous amener à vous déconnecter de vos représentants commerciaux et de vos clients. L'interaction personnelle que vous aviez avec chaque professionnel de la vente est remplacée par la relation avec le responsable des ventes. Si un problème important se pose avec un client important qui bénéficierait de l'implication du propriétaire de l'entreprise, la couche supplémentaire de responsable des ventes pourrait ralentir les informations et aggraver la situation.