Processus de vente d'annonce
À certains égards, l’activité de vente d’annonces est plus complexe que celle de consommation car il s’agit d’une transaction interentreprises. Là où les consommateurs font souvent des achats impulsifs, les entreprises ont souvent une manière très structurée de décider de faire un achat. La vente d'espaces publicitaires à d'autres entreprises nécessite de la patience et de la planification. La façon dont vous gérez chaque étape du processus détermine votre capacité à atteindre vos objectifs de vente.
Prospection
La première étape du processus de vente d’annonces consiste à rechercher des clients éventuels. Lors de la prospection de prospects, vous recherchez des propriétaires et des représentants d’entreprise susceptibles d’être intéressés par la publicité avec votre entreprise. Vous devez d’abord décider du type d’entreprise que vous souhaitez cibler: petite, moyenne, grande ou plus d’une taille. Choisissez entre des entreprises locales, régionales ou nationales lorsque vous développez une liste de prospects. Après avoir identifié les entreprises potentielles, vous devez effectuer des recherches préliminaires pour comprendre votre activité, puis développer votre argumentaire de vente. L'étape suivante consiste à contacter ces clients potentiels par le biais d'appels de vente, de courriers électroniques, de courriers ou de visites.
Évaluation
Il est important d'évaluer les besoins du client potentiel dès le début du processus de vente d'annonces. Obtenez une idée complète du type d'entreprise, du produit ou du service, du message publicitaire, du marché cible, des objectifs marketing et du budget publicitaire du client. Analysez ces informations pour aider le client potentiel à développer une campagne qui respecte son budget et aidera son entreprise à atteindre son client cible.
Présentation de la proposition
Après avoir suscité l'intérêt d'un acheteur d'annonce potentiel et évalué ses besoins, il est important de lui présenter une proposition formelle. La proposition doit inclure des détails sur le moment où les annonces commenceront à être diffusées (et à la fin), le nombre estimé de personnes qu’elles atteindront et, bien sûr, le prix. Expliquez ce que le client doit fournir ainsi que les détails des services que vous fournirez, tels que la conception des annonces ou les outils de suivi afin que le client puisse contrôler le succès de la campagne.
Clôture de la vente
La dernière étape du processus de vente des annonces consiste à conclure la vente et à envoyer l'annonce du client à votre service de production ou de révision des annonces. Pour conclure la transaction, vous devrez peut-être négocier avec le client afin de respecter son budget et ses autres besoins. Vous devez ensuite établir un contrat de vente de publicité avec le client, décrivant clairement les détails du contrat.