La stratégie de prix d'acquisition
Pour réussir une acquisition, vous devez vous assurer que les avantages pour votre entreprise sont supérieurs aux coûts. Votre stratégie de tarification doit déterminer le niveau de prix qui convient à votre entreprise lorsque vous prenez en compte les coûts d'intégration de l'acquisition dans vos opérations et les avantages que vous attendez. Les éléments principaux d’une telle stratégie sont le calcul du prix initial de votre offre d’acquisition et les ajustements que vous apportez au fur et à mesure que de nouvelles informations deviennent disponibles au cours des négociations.
Valeur d'acquisition
La valeur de l’acquisition pour votre entreprise est composée de la valeur autonome de l’entreprise que vous acquérez, plus les avantages que vous anticipez grâce à l’acquisition, diminués des coûts d’exécution de la transaction. Vous pouvez estimer la valeur autonome de l'acquisition à partir de la valeur comptable de l'entreprise, de la valeur boursière totale ou de la valeur de ses actifs si celle-ci est vendue séparément. Les avantages escomptés sont les synergies résultant de la fusion des administrations et des opérations, ainsi que des économies d’échelle pour les opérations combinées. Les coûts d'acquisition sont les honoraires, le financement et les coûts de temps de gestion.
Prime d'acquisition
Habituellement, vous devez payer plus que la valeur autonome d'une entreprise et votre stratégie de tarification vise à minimiser cette prime. Si votre prix d'acquisition est égal ou supérieur à la valeur que vous envisagez de tirer de la transaction, vous ne bénéficiez d'aucun avantage net et vous risquez de subir une perte globale sur l'acquisition. Une stratégie de tarification efficace consiste à faire une offre d'un montant égal à la valeur autonome de l'acquisition, majorée d'une prime raisonnable, ce qui laisse à votre société une valeur excédentaire substantielle par rapport à la transaction.
Valeur pour les autres soumissionnaires
Les actions d'autres soumissionnaires peuvent influer sur la prime que vous devez payer pour mener à bien l'acquisition. Étant donné que les autres soumissionnaires sont soumis aux mêmes contraintes de prix que votre société, la prime qu'ils souhaitent payer dépend de la valeur qu'ils s'attendent à tirer de l'acquisition. Lorsqu'un autre soumissionnaire peut raisonnablement s'attendre à tirer beaucoup plus de valeur de la transaction que votre société, votre stratégie doit inclure les avantages que vous pourriez obtenir si l'autre soumissionnaire est un concurrent et que vous l'empêchez de réaliser l'acquisition.
Coûts d'intégration
Après l’acquisition, votre entreprise doit intégrer les nouvelles opérations dans votre entreprise. Les coûts d'une telle intégration diminuent les avantages de l'achat. Votre stratégie de prix peut viser à préserver la valeur d’acquisition en ciblant les entreprises pour lesquelles la prime que vous devez payer est faible, les avantages que vous attendez de l’acquisition sont substantiels et les coûts d’intégration escomptés faibles. Une telle stratégie garantit que l'acquisition de votre entreprise ajoute de la valeur à l'entité combinée plutôt que de vous coûter de l'argent.