7 étapes pour la génération de références cohérente

Les prospects référés peuvent être la pierre angulaire de votre entreprise. L’entreprise moyenne peut avoir un ratio de clôture des ventes égal ou supérieur à 50% pour les prospects référés. Par rapport à un ratio de clôture de 10% ou moins pour les appels impromptus ou les appels entrants, cela signifie beaucoup moins de temps passé à vendre et plus de temps à vendre. Cependant, trop souvent, la génération de références de clients et de contacts de réseau passe au second plan face aux préoccupations quotidiennes des entreprises. Pour générer des ventes cohérentes à partir de références, vous devez rester concentré sur l'obtention de références.

1.

Notez un objectif hebdomadaire minimum pour le nombre de références que vous allez rassembler. Conservez une trace de chaque référence que vous recevez et des ventes générées par ces références. Cela vous aidera à garder les références au premier plan de vos pensées lorsque vous parlez à des clients. Le suivi des ventes générées par les parrainages vous motivera également. Par exemple, si vous découvrez que vous pouvez effectuer une vente pour chaque deux références que vous recevez, il devient étonnamment facile de se rappeler de demander des références à la fin de chaque réunion de travail.

2

Expliquez à chaque client potentiel que vous comptez sur des références pour votre entreprise. Faites cela avant que tout contrat de vente ait été passé. Vous pouvez simplement demander s'ils peuvent accepter de vous donner des références plus tard, à condition qu'ils soient complètement satisfaits de votre travail ensemble.

3

Intégrez votre demande de parrainage à la clôture de chaque vente. Pour ce faire, vous pouvez demander au client s'il est totalement satisfait de votre travail, puis rappelez-lui que vous comptez sur les recommandations de clients satisfaits pour développer votre entreprise.

4

Décrivez les caractéristiques clés de vos clients idéaux lorsque vous demandez des références. Vous ne pouvez pas vous attendre à ce que vos clients sachent qui vous cherchez. Par exemple, un agent immobilier demandant "Connaissez-vous quelqu'un qui cherche une maison?" aura souvent les noms des personnes qui ont déjà un agent immobilier. Si vos meilleurs clients sont des jeunes mariés, des diplômés récents et des professionnels récemment retraités, renseignez-vous sur ces personnes lorsque vous demandez des références.

5

Identifiez les types de personnes qui sont en mesure de vous donner des références solides et faites en sorte de créer un réseau avec ces personnes. Cela pourrait impliquer de rejoindre la chambre de commerce locale ou d'organiser des petits déjeuners hebdomadaires avec des personnes travaillant dans des domaines complémentaires, où vous vous donnerez des références.

6

Racontez des anecdotes sur le travail que vous faites chaque fois que vous travaillez en réseau, en particulier lorsque l'article illustre comment vous pouvez aider vos clients de différentes manières. Ces histoires rappellent souvent aux gens qu'ils connaissent ceux qui pourraient bénéficier de votre rencontre. Cela leur rappelle également que vous donner le nom de vos amis et de vos collègues est un avantage pour ces personnes, et pas seulement un avantage pour vous et votre entreprise.

7.

Merci à tous ceux qui vous donnent des références. Cela ne doit pas nécessairement être une récompense monétaire. Une note de remerciement écrite à la main rendra votre appréciation mémorable, en particulier la prochaine fois que vous demanderez à ce client de recevoir plus de références.