Quels sont les avantages et les inconvénients pour une entreprise lors de la mise en œuvre de relations de confiance?

Les relations de confiance sont un élément clé des partenariats commerciaux, qu’il s’agisse de l’activité principale et de ses fournisseurs, clients ou coentrepreneurs. Développer la confiance est souvent un objectif clé des entreprises, et il y a de nombreux avantages à créer une relation de confiance entre partenaires commerciaux. Cependant, la confiance peut aussi avoir ses inconvénients.

L'équation de confiance

Les comportementalistes organisationnels utilisent parfois une équation appelée Equation de confiance pour illustrer les composants d'une relation de confiance dans une entreprise. L'équation est donnée comme suit: confiance = (crédibilité + fiabilité + intimité) / auto-orientation. La crédibilité fait référence à la crédibilité d'un partenaire commercial. la fiabilité fait référence à la mesure dans laquelle un partenaire commercial peut compter sur un autre pour tenir ses promesses; l'intimité fait référence à la proximité des relations entre les deux partenaires. L'auto-orientation fait référence à la mesure dans laquelle les partenaires sont concernés par leurs propres objectifs individuels.

Désaccentuation des objectifs individuels

Le principal avantage de l’établissement d’une relation de confiance forte est peut-être que les objectifs individuels doivent souvent être subordonnés aux objectifs du partenariat. C’est la raison pour laquelle «l’auto-orientation» se situe au bas de l’équation de confiance: plus le niveau d’auto-orientation est élevé, plus le niveau de confiance général est bas. Par exemple, un partenaire dans un partenariat commercial peut reconnaître une opportunité de voler des parts de marché à son partenaire. Bien que cela puisse procurer un avantage individuel immédiat au partenaire voleur, cela causerait presque certainement un préjudice considérable à la relation de confiance.

Connexions durables

L'un des avantages les plus importants de la confiance dans une relation commerciale est de garantir une relation durable avec ses partenaires. La recherche constante de nouveaux partenaires commerciaux, qu’ils soient clients ou fournisseurs, est coûteuse et incertaine. Une fois que la connexion est établie, rentable et utile pour les deux parties, une base de confiance solide peut aider à garantir une relation durable.

Facilité de coopération

Il est beaucoup plus facile de travailler efficacement s'il existe une relation de confiance entre deux partenaires commerciaux. Lorsque les partenaires ne se font pas confiance, ils sont beaucoup plus susceptibles de se retenir des informations potentiellement utiles et de consacrer du temps et des efforts à prendre des précautions pour éviter de trop travailler ensemble. S'il existe une relation de confiance solide, les partenaires commerciaux peuvent opérer presque comme s'ils constituaient deux parties d'une même entreprise.