Marketing, acheteurs organisationnels et stratégies de marketing

Le marketing, dans son sens le plus large, désigne la relation ou l'interaction entre une entreprise et ses clients. Qu'il s'agisse d'une interaction à long terme ou à court terme, les entreprises doivent toujours rechercher de nouvelles méthodes et stratégies pour atteindre leurs clients potentiels. Cela inclut une interaction active avec des acheteurs organisationnels qui représentent finalement les clients finaux.

Que sont les acheteurs organisationnels?

Les acheteurs d'organisation sont des individus qui représentent une entreprise. Lorsqu’ils font des achats, ces acheteurs tiennent généralement compte à la fois de leurs goûts personnels et des goûts présumés des clients à qui l’activité de l’acheteur de l’organisation se vendra. Les magasins de détail emploient généralement des acheteurs organisationnels qui décident des articles à acheter auprès des grossistes et des fabricants. L'acheteur organisationnel a besoin d'une connaissance aiguë et évolutive des tendances actuelles dans le secteur spécifique dans lequel il travaille.

Acheteurs organisationnels et prise de risques

Puisqu'un acheteur organisationnel prend généralement des décisions d'achat à grande échelle, il utilisera une évaluation du risque par rapport à la récompense différente de celle utilisée par un consommateur type. En général, les acheteurs organisationnels ont tendance à prendre moins de risques qu'un consommateur typique. Étant donné que les enjeux sont plus importants pour un acheteur d'entreprise, non seulement en termes de nombre d'articles achetés, mais également en termes d'impact sur les revenus de l'entreprise, chaque décision d'achat prend plus de poids.

Élaborer des stratégies de marketing

Ces différences entre le consommateur typique et l'acheteur organisationnel obligent les grossistes et les fabricants à utiliser un ensemble différent de stratégies marketing. Par exemple, lorsqu'il traite avec des acheteurs organisationnels, le grossiste ou le fabricant doit reconnaître que plusieurs personnes peuvent finalement prendre la décision d'achat finale. Ainsi, plutôt que de produire une publicité accrocheuse ou de placer une annonce flashy dans un magazine afin de plaire à un consommateur typique, le grossiste ou le fabricant élabore généralement une proposition formelle à présenter à une équipe d'acheteurs.

Guide de marketing

Le jeu change considérablement lors de la vente ou de la commercialisation auprès d'acheteurs d'organisation. Alors que le marketing traditionnel directement aux consommateurs suit généralement un ensemble normalisé de règles et de protocoles, la vente à un acheteur organisationnel nécessite une grande souplesse. En effet, les interactions avec les acheteurs organisationnels changent généralement au cas par cas. Les grossistes et les fabricants doivent donc évaluer en permanence les tendances et les attentes du secteur et mettre en œuvre des stratégies de marketing adaptées à l'acheteur de l'organisation.

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