Coûts marketing vs. Performance de ventes
Le marketing coûte de l'argent. Il est possible que les entreprises utilisent des techniques de marketing moins coûteuses, et parfois gratuites, mais la grande majorité des entreprises doivent affecter une partie de leur budget aux coûts de marketing. Dans le même temps, le marketing rapporte idéalement de l'argent: le marketing a pour but d'encourager les ventes et donc de générer des revenus pour une entreprise. Par conséquent, il existe une relation étroite entre les coûts de marketing anticipés et les résultats commerciaux attendus.
Plan de marketing
Le plan marketing est un ensemble d'objectifs définis par la société, avec une idée claire de ce que la société espère accomplir par le biais du marketing. Un plan marketing peut être simple ou élaboré, en fonction de la taille de l’entreprise et de ses objectifs en matière de croissance et de revenus. Le plan marketing contient également des informations détaillées sur les domaines dans lesquels les coûts marketing seront appliqués et sur les gains attendus par le service marketing en termes de ventes.
Détail des coûts
Les détails des coûts d'un plan marketing doivent être spécifiques et refléter des objectifs de performance de vente clairement définis pour l'entreprise. La plupart des départements marketing demandent un financement pour un certain nombre d'outils marketing communs: annonces publicitaires pour la presse écrite, la télévision et Internet; conception et développement des publicités; un site Web d'entreprise; salons professionnels pour que la société présente ses produits; publicité pour que l'entreprise développe son image auprès du public et des clients; et des articles promotionnels et des événements pour mettre en valeur les nouveaux produits. Avec chacun de ces outils, le service marketing doit montrer comment le coût peut être justifié par rapport aux ventes projetées.
Budget
Les départements marketing ont tendance à travailler en étroite collaboration avec les départements financiers afin de créer un budget marketing qui génère efficacement les performances commerciales souhaitées. Un budget marketing typique pour une entreprise de taille moyenne à grande peut aller de 9% à 12% de son budget annuel. Pour les petites entreprises, le budget marketing peut être beaucoup plus bas, moins de 5%. Le budget marketing d'un exercice à l'autre reflète les données des ventes de l'année précédente et de la performance des ventes projetée.
Objectifs de vente
Les objectifs de vente d'une entreprise vont bien au-delà de «vendre plus et d'en faire plus». Les objectifs de vente tendent à être spécifiques dans leur reflet des coûts de marketing. Par exemple, une entreprise peut indiquer clairement, dans ses objectifs de vente, son intention d’obtenir une augmentation de 15% du marché avec une nouvelle campagne. En outre, une entreprise peut revoir ses objectifs de vente à long terme en considérant l’importance de gagner de nouveaux clients. Par exemple, une entreprise peut découvrir qu'une augmentation de 10% du nombre de clients actuels peut augmenter les bénéfices à long terme de plus de 200%.
Revue des ventes
Les entreprises examinent de très près les ventes en les comparant aux coûts de marketing. Une entreprise est attentive à tout, des performances de vente directe d'une campagne spécifique au coût du marketing tel qu'il est reflété par article vendu. Par exemple, supposons qu'une grande entreprise de vêtements propose des modèles de célébrités dans une nouvelle campagne majeure. Les modèles de célébrités coûtent à la société une somme importante en marketing, mais la société espère que la familiarité des visages stimulera les ventes. Une fois la campagne terminée, la société passe en revue les ventes globales pour voir si le coût des visages de célébrités en valait la peine. La société examine également de près la manière dont les modèles ont vendu les éléments individuels qu’ils portaient au cours de la campagne et compare les ventes de ces éléments aux coûts de marketing.