Comment calculer la productivité des ventes

De nombreuses compétences sont nécessaires pour bâtir une entreprise performante, notamment les compétences sociales, la structure de gestion, la planification fiscale et le financement. En fin de compte, toutefois, les affaires sont une affaire d’argent, et vous ne pouvez pas en gagner si vous ne vendez rien. La productivité des ventes est une mesure du montant que vous gagnez grâce aux efforts de chaque vendeur. Une productivité des ventes élevée signifie un volume de ventes plus important, des dépenses de personnel réduites et une gestion du temps plus efficace. Le calcul de la productivité des ventes peut vous aider à identifier les personnes les plus performantes qui méritent des récompenses et les personnes en difficulté qui ont besoin de formation et d'assistance supplémentaires.

1.

Calculez les ventes moyennes par heure du vendeur en prenant le montant brut des ventes, moins les commissions sur les ventes, et divisez-le par le nombre d'heures travaillées. N'incluez pas les heures pendant lesquelles le vendeur s'acquittait de tâches non commerciales. Ce calcul donnera un montant en dollars des ventes par heure. Cette statistique est moins fiable lorsque les biens vendus sont des articles coûteux vendus à crédit, en raison du risque de défaillance de l'acheteur.

2

Déterminez la transaction moyenne du vendeur en prenant le montant brut des ventes par semaine et en le divisant par le nombre de transactions que le vendeur a effectuées cette semaine.

3

Déterminez le nombre moyen d'articles du vendeur par transaction en divisant le nombre total d'articles vendus au cours de la semaine par le nombre total de transactions.

4

Déterminez le bénéfice moyen du vendeur par transaction en calculant le profit du magasin pour chacun des articles vendus par le vendeur au cours d'une semaine donnée, en additionnant ces bénéfices et en les divisant par le nombre total de transactions. Un faible bénéfice moyen par transaction peut indiquer que le vendeur a du mal à gagner la confiance du client au niveau nécessaire pour le convaincre d'acheter des marchandises coûteuses.

5

Examinez les quatre calculs ci-dessus pour obtenir une vision nuancée des forces et des faiblesses du vendeur. Une vente moyenne par heure élevée combinée à une transaction moyenne basse, par exemple, peut suggérer que le vendeur est suffisamment agressif, mais pas assez suggestif ni débrouillard. Vous pouvez obtenir une image plus complète de la performance globale et du potentiel du vendeur en prenant en compte d’autres facteurs tels que le potentiel à long terme de ses clients, le nombre de jours de crédit octroyés (le cas échéant) et les autres risques et opportunités associés aux ventes.

6

Évaluez le taux de conversion de l'ensemble de votre personnel des ventes en divisant le nombre de transactions effectuées au cours d'une semaine donnée par le nombre de clients entrant dans la boutique. Un nombre peu élevé peut signifier que votre personnel de vente n’est pas suffisamment agressif, bien que d’autres facteurs tels que les prix des produits puissent également en tenir

Choses nécessaires

  • Calculatrice
  • Records de vente

Pointe

  • Trouvez un moyen de lier la rémunération de vos vendeurs à leur productivité commerciale. Même les employés payés à l'heure peuvent bénéficier de primes à la commission. Une fois que vous avez identifié leurs faiblesses, vous pouvez proposer des taux de commission de vente majorés aux vendeurs qui suivent des formations internes ciblées sur leurs faiblesses.