Comment devenir un distributeur autorisé

Les distributeurs sont le lien entre les clients finaux et les fabricants d'un produit. En tant que distributeur agréé, vous recevez généralement une formation directe du fabricant sur l'utilisation de son produit et vous bénéficiez d'une autorisation contractuelle de vendre ses produits, parfois avec le droit exclusif de vendre le produit dans une région donnée. Cela procure à vos clients la tranquillité d'esprit, sachant qu'ils travaillent avec une entreprise ayant un accès direct au fabricant.

Pointe

  • Les principaux moyens de devenir un distributeur agréé sont d’acheter une entreprise existante, de repartir à zéro ou d’acquérir une opportunité existante.

Apprendre à vendre votre créneau

Selon Entrepreneur, le meilleur moyen de savoir quels produits ne sont pas mérités dans la région de votre choix est de faire une recherche approfondie sur vos clients potentiels et leurs besoins. Les niches rentables comprennent la vente de produits nécessitant une formation supplémentaire. Par exemple, GoEngineer, distributeur de SolidWorks, un logiciel de conception assistée par ordinateur 3D créé par Dassault Systèmes, propose également une formation en classe pour aider ses clients à tirer le meilleur parti du logiciel.

Définir vos clients

En devenant distributeur, vous vendez généralement à trois sources principales.

  • Entreprises de vente au détail: ceci inclut les épiceries, les grands magasins et les magasins de vente au détail.

  • Distributeurs: il est parfois difficile de vendre à de grandes marques telles que Wal-Mart. Cependant, vous pourrez peut-être devenir un sous-fournisseur. Par exemple, vous pouvez vendre des boîtes, mais Wal-Mart n'a pas besoin de boîtes vides. Si un fournisseur vend déjà des chaussures à Wal-Mart, vous pouvez lui vendre des boîtes à chaussures.

  • Distributeurs en gros: votre client voudra parfois un produit que vous ne pourrez pas acheter directement auprès du fabricant en raison d'accords commerciaux déjà conclus avec d'autres grossistes. La vente entre grossistes est une pratique courante.

Démarrer votre entreprise

Il existe trois manières principales de devenir un distributeur autorisé.

  • Acheter une entreprise existante. Faites des recherches approfondies avant d'acheter une entreprise. Par exemple, pourquoi la direction veut-elle vendre? Vous ne voulez pas acheter une entreprise qui vend car elle échoue. Le gros avantage de l’achat d’un distributeur existant est que vous pouvez hériter de sa clientèle actuelle. En outre, cela aide à obtenir de nouvelles opportunités de distribution autorisée. Par exemple, lors de la recherche d’un nouveau distributeur, le fabricant d’intégrateurs de hardscape, Integral Lighting, a pour exigence qu’il s’agit d’une entreprise bien établie, réputée pour son service client de qualité.

  • Commencer à partir de zéro. Vous n'avez pas à compter sur la réputation d'un propriétaire existant. Toutefois, la constitution de votre clientèle peut prendre du temps.

  • Achetez dans une opportunité existante. Vous devez vérifier auprès de la société avec laquelle vous devenez partenaire, car vous lierez votre réputation à sa réputation déjà bien établie, qu'elle soit bonne ou mauvaise. Cependant, la bonne entreprise peut signifier que vous aurez beaucoup de soutien, de formation et une clientèle déjà établie.

Le succès nécessite une planification

La plupart des entreprises offrant des opportunités de distributeurs agréés auront besoin d'un plan d'affaires écrit dans le cadre du processus d'approbation. Par exemple, Kryton, fabricant d’imperméabilisation du béton, demande aux distributeurs d’appuyer leur analyse de rentabilisation dans le cadre du processus de demande. Pour rédiger un bon plan en général, vous avez besoin des cinq éléments suivants:

  • Fonctionnel. Demandez-vous si c'est quelque chose que vous utiliserez réellement pour guider votre entreprise.

  • Mesurable. Des objectifs mesurables tels que les revenus et les flux de trésorerie vous aideront à suivre vos progrès.

  • Flexible. Il doit être à jour. Envisagez de mettre en place des réunions annuelles et trimestrielles pour déterminer les performances de votre entreprise par rapport aux objectifs que vous avez définis. Si vos objectifs ont changé en raison du climat des affaires, mettez-les à jour dans votre plan d'affaires.

  • Raisonnable. Il est important de prévoir un budget dans votre plan d’entreprise. Tenez compte de toutes vos dépenses d'exploitation et de vos revenus prévisionnels. Ce faisant, soyez raisonnable, car il peut être difficile d’obtenir une grosse somme d’argent sur une courte période, surtout si vous ne l’avez pas anticipée.

  • Anticipatif. Vous devez effectuer une recherche approfondie de votre marché cible et être prêt à répondre à toutes vos questions ou à prévoir les difficultés éventuelles.

Trouver un lieu

Bien que vous puissiez commencer de la maison pour réussir, vous devrez acheter ou louer un entrepôt pour stocker vos produits. Considérez des entrepôts situés dans des zones qui ne sont ni trop chères ni trop éloignées des zones commerciales et proches de votre clientèle souhaitée. Être proche des clients est extrêmement important. Les fabricants, tels que Katun, fabricant de toners pour imprimantes et copieurs, exigent que ses distributeurs assurent une livraison locale efficace.

Autoriser votre entreprise

L'une des licences les plus importantes dont vous aurez besoin est une licence en gros. Cela vous permettra d'agir en tant qu'intermédiaire et d'acheter des produits en gros auprès de fabricants sans payer la taxe de vente. En outre, vous devrez contacter les fabricants et trouver des accords pour distribuer leurs produits. Cela commence souvent par remplir un formulaire de demande en ligne sur leur site Web ou contacter leur bureau de vente local.

Par exemple, pour Katun, vous devez sélectionner le territoire sur lequel vous souhaitez travailler et contacter son bureau de vente local. À partir de là, un représentant pourra vous contacter et voir si l'entreprise est déjà suffisamment desservie dans cette région pour ne pas être en concurrence avec d'autres distributeurs agréés.

Obtenir assez d'inventaire

Le stock que vous conservez dépend du type d’industrie. D'une part, si vous n'avez pas assez d'inventaire lorsqu'un client appelle, cette personne ira ailleurs. Par contre, si vous achetez trop d’inventaire, vous courez le risque de ne pas le vendre assez rapidement et d’avoir beaucoup de capital immobilisé.

Dans de nombreux cas, les fabricants exigeront des quantités minimales commandées pour devenir un distributeur. Par exemple, Enecon, un leader des technologies de réparation pour les applications pétrolières, hydrauliques et hydrauliques, nécessite un investissement initial minimum de 85 000 à 100 000 dollars dans les stocks.