Bases du marketing et création de la demande

La génération de demande est une technique de marketing que vous pouvez utiliser pour qualifier et développer les perspectives de vente. La génération de demande fournit à la force de vente des prospects de qualité et remplace les techniques traditionnelles de génération de prospects. Il améliore la qualité des opportunités de vente en déplaçant les prospects à travers une campagne en plusieurs étapes et en analysant les réponses des prospects individuels à chaque étape. Les informations provenant des campagnes de génération de demande vous permettent de reconnaître les signaux d'achat et fournissent à votre force de vente des informations précieuses sur les intérêts et les niveaux de sensibilisation des prospects.

Les données

Pour mettre en place une campagne de génération de demande, rassemblez toutes les données dont vous disposez sur vos clients et prospects. Les données de base requises pour la campagne sont le titre du poste, la taille de la société, le secteur et l’adresse électronique. Divisez les perspectives en segments, tels que les décideurs techniques ou les décideurs, les petites ou grandes entreprises, les sociétés de services financiers ou les sociétés de fabrication. La segmentation est essentielle à ce stade car elle vous permet d’envoyer différents types de prospects aux communications ciblées et pertinentes.

Les phases

Une campagne de génération de demande comporte trois phases: sensibilisation, considération et préférence. Cela reflète le processus de prise de décision dans les achats complexes. Dans la phase de sensibilisation, les prospects identifient leurs besoins. Ils peuvent, par exemple, avoir besoin d’un nouveau système informatique, mais n’ont pas encore développé de spécification pour celui-ci. Au stade de l'examen, ils ont créé un cahier des charges et évaluent maintenant les fournisseurs potentiels. Au cours de la phase de préférence, ils examinent en détail les produits et les solutions avant de faire un achat.

Contenu

À chaque étape de la campagne, offrez aux prospects des informations qui les aideront à prendre une décision. Suivant l'exemple du système informatique, des rapports de recherche ou des invitations à un séminaire sur les nouveaux développements des technologies de l'information conviendraient au stade de la sensibilisation. Les informations devraient aider les prospects à choisir le type de système informatique dont ils ont besoin. Au stade de la considération, offrez un rapport indépendant sur les facteurs que les entreprises devraient prendre en compte dans le choix d'un fournisseur. Lorsque les prospects ont atteint le stade de préférence, proposez des informations sur les produits, telles que des fiches techniques ou des brochures sur les produits.

Une analyse

L'analyse du comportement des prospects constitue la clé du succès des campagnes de génération de demande. Envoyez un courrier électronique à la perspective en décrivant le contenu disponible et invitez-la à télécharger l'élément. S'ils le téléchargent, envoyez un e-mail supplémentaire pour les remercier. Demandez-leur s'ils désirent plus d'informations pour l'étape en cours ou leur offrent un contenu provenant des autres étapes. En analysant les réponses et les demandes du prospect, vous pouvez évaluer son niveau de notoriété et d'intérêt. Si, par exemple, un prospect demande des informations détaillées sur le produit après le courrier électronique de la première étape, vous pouvez le qualifier de prospect potentiel.

L'intégration

La génération de la demande intègre le processus de vente et de marketing. Les données que vous aurez acquises au cours de la campagne aideront la force de vente à planifier une approche individuelle pour chaque client potentiel ayant atteint le stade de préférence. À ce stade, vous pouvez inviter le prospect à demander une visite de vente ou demander au représentant des ventes de prendre contact. Les pistes de vente de haute qualité disponibles dans le cadre d’une campagne de génération de demande constituent une base pour améliorer les taux de conversion des ventes.