Une introduction à la gestion des revenus pour l'industrie hôtelière

La gestion des revenus cherche à accroître les revenus, les marges et la rentabilité de l’ensemble de la société. Les entreprises du secteur de l'hôtellerie qui mettent en œuvre la gestion des revenus connaissent généralement une augmentation de 3 à 6% de leurs revenus. Lorsque ceux-ci intègrent avec succès les procédures de gestion des revenus dans l'ensemble de l'organisation, ils peuvent connaître une croissance des revenus à deux chiffres.

Gestion des revenus définie

Selon le Dr. Peter Bell de l’Ivey School of Business, la gestion des revenus est la «science et l’art consistant à augmenter les revenus des entreprises tout en vendant sensiblement le même produit». Un article du magazine Hospitality Upgrade le décrit comme «la pratique de vendre le bon produit au bon prix, au bon moment et au bon client. »De nombreux intervenants du secteur de l'hôtellerie qualifient également la gestion des revenus de gestion du rendement, comme le souhait d'augmenter le rendement d'un siège d'avion, d'une voiture de location ou d'une chambre d'hôtel.

Caractéristiques de l'industrie

Le but principal de la gestion des revenus et de son utilisation croissante depuis les années 1980 est la maximisation des revenus et des bénéfices. De nombreux attributs du secteur de l'hôtellerie, notamment les produits périssables, les coûts fixes élevés, les coûts variables faibles et la capacité fixe, contribuent à accroître les marges et les bénéfices grâce à la gestion des revenus. Ceux-ci incluent des hôtels et autres fournisseurs d’hébergement, des sociétés de location de voitures, des fournisseurs de forfaits de vacances et de circuits, des restaurants et des lignes de croisière.

Segmentation du marché

La gestion des revenus profite principalement aux entreprises en leur permettant de tirer parti de la discrimination par les prix grâce à la segmentation du marché. Différents segments de clientèle ont des besoins et des désirs différents. Par exemple, les voyageurs d'agrément de la classe moyenne ont tendance à être sensibles aux prix, à voyager le week-end et à se concentrer sur les coûts. Pendant ce temps, les voyageurs d’affaires ont tendance à privilégier le confort, à voyager pendant la semaine et à se concentrer sur les niveaux de service. Les autres groupes sont quelque part entre les deux. Par exemple, les retraités ou les personnes âgées peuvent être sensibles au prix mais pouvoir voyager en milieu de semaine.

Exemples

Offrir des places en classe affaires à des tarifs beaucoup plus élevés que les autocars et les vols de surréservation est une technique de gestion des recettes utilisée par les compagnies aériennes, tout comme l’interdiction de modifications sur des tarifs économiques fortement réduits, mais permettant des modifications sur des billets à prix plus élevé. Offrir aux grands groupes de voyageurs des tarifs réduits pour les groupes tout en appliquant des tarifs plus proches des taux maximaux aux voyageurs d'affaires seuls est une façon pour les hôtels de pratiquer la gestion des revenus. Les sociétés de location de voitures proposent des véhicules allant du plus économique au plus luxueux, en passant par différents segments de marché, ainsi que des réservoirs d'essence complets et une assurance collision afin de générer des revenus supplémentaires.

Culture

La gestion des revenus nécessite souvent un changement de culture. Tous les secteurs d’une entreprise doivent mettre en œuvre des processus de gestion des revenus et une technologie d’appui pour en tirer le maximum d’avantages. Cela nécessite un niveau plus profond de questionnement, de mesure et d'analyse. Ces activités doivent devenir une seconde nature pour tous les employés, y compris les ventes et le marketing, le service à la clientèle, les finances et la comptabilité et le développement de produits. Lorsque les entreprises d’hôtellerie font de la gestion des recettes une partie intégrante de leurs opérations, elles contribuent également à stimuler l’innovation, ce qui se traduit par une augmentation des recettes pour les «produits» de base, tels que les chambres, mais aussi les services auxiliaires, tels que les services de chambre ou les achats de bars.

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