5 parties d'un argumentaire de vente

Votre petite entreprise prospère grâce aux ventes. Par conséquent, vous-même, vos collaborateurs commerciaux, ou les deux, devez savoir comment créer des arguments de vente efficaces. Que ce soit dans un magasin, par téléphone ou lors d’une réunion avec les directeurs généraux, l’essentiel reste le même. Lorsque vous remarquez que vos emplacements perdent leur efficacité, vérifiez si vous incluez tous les éléments d'un lancement efficace dans vos efforts de vente.

Nommer le problème

Les gens achètent des choses pour résoudre des problèmes. Ils n'achètent pas parce que vous devez faire une vente, parce qu'ils vous aiment ou parce que votre travail en dépend. Commencez votre argumentaire de vente avec une déclaration indiquant que vous comprenez le plus gros problème de votre prospect. Si vous ne savez pas quel est ce problème, demandez. L'écoute des problèmes d'un client potentiel peut établir un rapport et de l'empathie.

Proposer une solution

Votre produit ou service doit résoudre les problèmes de vos clients. Votre argumentaire doit inclure l'offre pour résoudre le problème que vous avez identifié. Expliquez comment votre offre résout le problème pour votre client et soyez prêt à montrer comment vous pouvez résoudre des problèmes supplémentaires susceptibles de survenir. Par exemple, un client qui a besoin de services de conciergerie peut résoudre le problème du maintien de la propreté en achetant des services de conciergerie à un vendeur représentant une entreprise de maintenance. Cependant, un tel achat peut créer des problèmes de sécurité sur les lieux. Le vendeur doit avoir une solution prête pour ce problème potentiel. Résolvez suffisamment les problèmes de votre prospect et vous réaliserez une vente.

Fixer un prix

Vous devez expliquer combien votre produit ou service coûte au cours de l'argumentaire de vente. Si vous ne l'incluez pas, votre client potentiel peut commencer à penser que vos prix sont exorbitants et que vous souhaitez les masquer. Vous devez connaître votre prix ferme dans un argumentaire de vente. Énoncez-le clairement et sans hésiter afin de faire passer le message que vous considérez que votre produit ou service a une valeur.

Surmonter les objections de prix

Lorsqu'un prospect offre des objections à votre prix, c'est le signe que vous devez réitérer la valeur de votre produit ou service. Parce que vous avez présenté une solution au problème de votre client potentiel, votre solution mérite un prix juste. Si les objections persistent, vous pouvez envisager un rabais ou regrouper deux produits ou services ou plus et offrir un rabais sur le forfait. Cela peut augmenter votre volume de ventes et compenser le faible bénéfice que vous obtenez avec une remise.

Fermeture

Ne laissez pas la vente en suspens. Obtenez un accord écrit, un chèque ou les deux. Si vous supposez que vous avez un accord et que vous vous en allez, le client peut changer d’avis. Faites votre clôture formelle et définitive afin de ne pas être surpris plus tard.