3 types de discrimination par les prix
Qu'ont en commun les prix variables des billets d'avion en ligne et les prix des menus pour enfants? Ils fournissent tous deux des exemples de discrimination par les prix. La première permet à un fournisseur en ligne d’ajuster les prix en fonction de ce qu’il pense que vous allez payer, tandis que la seconde est une tentative d’attirer les familles vers un restaurant.
Les propriétaires de petites entreprises ont rarement accès à la technologie sophistiquée nécessaire pour adapter les prix à la volée en fonction des habitudes d'achat de leurs clients. Toutefois, en proposant des offres ciblées à des groupes spécifiques, vous pouvez maintenir votre stratégie de prix globale tout en attirant de nouveaux clients. Vous pouvez augmenter vos profits en concevant des programmes incitatifs correspondant au type de client que vous souhaitez attirer avec le programme de tarification qui correspond le mieux à ce profil.
Pointe
La discrimination par le prix au premier degré consiste à déterminer ce que vos clients sont disposés à payer pour un article et à le vendre à ce prix. La discrimination de prix au deuxième degré fait référence aux offres spéciales et aux prix proposés aux clients qui remplissent certaines conditions ou qui recherchent certaines qualités spéciales. Les programmes de tarification au troisième degré offrent des réductions spéciales aux membres de certains groupes, tels que les étudiants, les seniors et le personnel militaire.
Discrimination au premier degré: prise en compte des clients individuels
La discrimination par le prix au premier degré consiste à déterminer ce que vos clients sont disposés à payer pour un article et à le vendre à ce prix. Cette stratégie nécessite soit d’être ouvert au marchandage, comme le fait un concessionnaire de voitures d’occasion, soit de profiler vos clients et d’offrir des prix personnalisés en fonction des performances passées. Dans une publication publiée dans "IEEE Security & Privacy", Alessandro Acquisti, professeur adjoint en technologies de l'information et politiques publiques à l'Université Carnegie Mellon, a observé que cette stratégie était la moins appréciée des consommateurs. Les marchands en ligne qui utilisent l'historique d'achat d'un client et des données sur le comportement des achats comparatifs pour déterminer les prix sont particulièrement vulnérables à la mauvaise publicité et à l'aliénation du consommateur.
Discrimination au second degré: permettre aux clients de choisir une transaction
La discrimination de prix au deuxième degré fait référence aux offres spéciales et aux prix proposés aux clients qui remplissent certaines conditions ou qui recherchent certaines qualités spéciales. Par exemple, les offres à deux gratuits, les offres spéciales pour les achats groupés et les forfaits premium sont des promotions au deuxième degré. Selon une étude de Sarah Spiekermann de l’Institut des systèmes d’information de l’Université Humboldt de Berlin, les clients apprécient généralement ces possibilités tant qu’elles peuvent obtenir des récompenses et qu’elles n’accompagnent pas les augmentations de prix. Ces programmes permettent à votre entreprise d’offrir des économies aux clients qui apprécient les "offres", de récompenser les clients fidèles avec des cartes d’achat fréquentes et d’accroître sa marge sur les articles rares ou haut de gamme.
Discrimination de troisième degré: prix spéciaux pour les groupes spéciaux
Les programmes de tarification au troisième degré offrent des réductions spéciales aux membres de certains groupes, tels que les étudiants, les seniors et le personnel militaire. Ces réductions sont souvent reflétées dans les offres de restaurants et les prix d'entrée, mais peuvent également s'appliquer à des achats, tels que des prix réduits pour les enseignants sur les livres et les jouets. Les programmes de troisième degré vous donnent l’opportunité d’élargir votre marché en vendant à un groupe qui n’achèterait peut-être pas l’achat. Ils suscitent rarement des sentiments négatifs chez les clients qui ne font pas partie du groupe à prix réduits tant que vous n’avez pas augmenté les prix en général. pour compenser les rabais, selon les économistes Hall et Lieberman dans "Microéconomie: principes et applications".
Légalité de la discrimination par les prix
Facturer différents prix pour le même article à différentes personnes ou à différents groupes de personnes constitue une discrimination par les prix. Tant que vous pouvez justifier pourquoi vous facturez des prix différents, par exemple en mettant en place un programme de «repas pour enfants» pour attirer les familles et en évitant de nuire à un certain groupe, par exemple en facturant des prix plus élevés aux personnes de certains groupes raciaux, cette pratique est légale . De même, les grossistes peuvent proposer des pauses tarifaires pour des achats en grande quantité et des produits personnalisés, mais ils ne peuvent pas influencer la concurrence en limitant ces offres à quelques détaillants sélectionnés, dans la mesure où cela nuirait à des détaillants exclus.